行業(yè)資訊筆者對“公路之王”與“重卡之王”——斯堪尼亞的關(guān)注已經(jīng)多年，原先對其只在華售車而不造車的理念非常不理解，甚至有些誤解與誤判。前不久，在廣西召開的一次中重型卡車市場及產(chǎn)品研討會上，筆者榮幸再次見到了老朋友——斯堪尼亞中國的徐滔先生，并與之進(jìn)行了深度交談。日前，又再次研讀了斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行總監(jiān)何墨池(Mats Harborn)先生的一系列撰寫的有關(guān)中國市場文章與訪談錄，確實受益匪淺、感慨良多。
中國商用車市場份額占據(jù)全球半數(shù)以上，尤其前年中重卡的產(chǎn)銷量曾突破性百萬大關(guān)，創(chuàng)造了世界汽車工業(yè)史上的一個奇跡！已近年來，來自歐洲、北美、日韓等商用車巨頭爭先恐后地殺進(jìn)中國市場，建廠造車，搶奪分爭一杯羹。先后入華的有沃爾爾、曼恩、戴姆勒-奔馳、通用、納威司達(dá)、現(xiàn)代等，北美卡車大王——達(dá)夫也在積極主動地尋找合資合作中國廠家，以企求能在華深耕細(xì)作、開枝散葉。但唯獨產(chǎn)品進(jìn)入中國市場最早之一的斯堪尼亞一直堅持在華“只賣車不造車”的原則與決心。因此，引發(fā)中外業(yè)內(nèi)人士的一致普遍質(zhì)疑，認(rèn)為斯堪尼亞一而再三地失去了進(jìn)入中國大好機(jī)會，不僅此是戰(zhàn)術(shù)上的失誤，更是戰(zhàn)略上的錯誤。
由于進(jìn)口重卡產(chǎn)品價格太貴，且都集中于高端產(chǎn)品，偏離了中國消費者普遍認(rèn)同的價位，而中國的重卡產(chǎn)品具有很強的性價比優(yōu)勢。1萬輛年銷量即使對在更為強勢的奔馳、曼恩、沃爾沃而言，也是一座難以逾越的喜馬拉雅山。然而，斯堪尼亞卻不這么認(rèn)為，也許來中國賣車的時間長了，就對中國政治、經(jīng)濟(jì)、文化及社會更加深入全面透徹的了解。更何況能操著一口流利京腔的何墨池和萬如意(Rudi Von Meister)先生，他倆都是來華二十多年的“中國通”，上知天文下至地理，比“中國人”還要中國人。尤其是對中國商用車市場的了解程度何了得！特別是筆者比較熟悉的萬如意先生在南京依維柯公司中的務(wù)實踏實工作態(tài)度和與普通員工打成一片生活作風(fēng)，都給筆者留下了極其深刻的印象。員工中曾有人稱如意先生為“萬書記”和“萬事通”。由此可見他們對中國社會底層的了解層度。
十五年前，斯堪尼亞就已開始調(diào)整全球戰(zhàn)略規(guī)劃，將其戰(zhàn)略著力重點向中國偏移，未來發(fā)展方向放在以中國為首的新興經(jīng)濟(jì)體市場。斯堪尼亞戰(zhàn)略發(fā)展的重心正在向中國市場偏移，中國重卡市場的高端需求正在崛起，全球重卡市場的未來在中國，因為在中國的部分市場已經(jīng)出現(xiàn)了與歐洲市場無異的對高端產(chǎn)品的需求。斯堪尼亞高端產(chǎn)品理念能為中國用戶所接受的話，高端產(chǎn)品需求將更多地得以釋放。隨著中國對外貿(mào)易的增加，以及國際陸路運輸線路長度的增加，高端公路牽引車的需求量也將增長。何墨池認(rèn)為，中國高端重卡的需求就以每年1%的速度在增長；8年后，中國高端重卡產(chǎn)品的市場份額將達(dá)到重卡總量的10%。
有著“公路之王”美譽的斯堪尼亞重卡定位要高過曼、沃爾沃和奔馳，這也限制了其在中國發(fā)展。鑒于中國市場在斯堪尼亞全球市場中扮演越來越重要的角色，斯堪尼亞集團(tuán)工業(yè)設(shè)計總監(jiān)克里斯托弗·漢森又宣稱：“斯堪尼亞面向的是全球，要保證的是高端產(chǎn)品定位，不會為中國市場單獨考慮，不會專門為中國市場設(shè)計產(chǎn)品”這與已在華生產(chǎn)重型卡車大鱷的想法與做法相左。
A、何氏“噸公里”理念
何墨池一直強調(diào)要：正確行事，行正確之事。何氏提出的“噸公里”概念，其實與江淮納威司達(dá)萬如意先生的“重型車市場需要推動高效”有同工異曲之處，其核心價值是低運營成本，將每公里成本維持在一個較低的水平。
何墨池先生認(rèn)為，卡車作為承載工具，客戶購買是為了實現(xiàn)盈利。，斯堪尼亞賣的不是車，而是運輸解決方案，是“噸·公里”，這就是斯堪尼亞在中國市場堅持對高品質(zhì)追求的原因。如果假設(shè)要把貨從A地運到B地，一年中卡車運輸?shù)拇螖?shù)即出勤率將直接決定收入。有收入當(dāng)然就會有成本，而運營成本將決定總成本。運營成本由油耗、保養(yǎng)和維修費用、輪胎磨損、駕駛員工資等組成。如果卡車出勤率很高，收入也就相應(yīng)高。從這個角度來看，高端產(chǎn)品的運營成本是最低的，雖然他們對卡車的投資很高，但投資并不完全等于成本。投資是資產(chǎn)，固定資產(chǎn)所產(chǎn)生的折舊和利息成本比較其他的成本來說小得多，但優(yōu)質(zhì)的固定資產(chǎn)帶來的收益卻是占絕對優(yōu)勢的?！霸诔杀居嬎阒校秃恼?/3，路橋費占1/3。此外，還包括折舊、利息和保險等，其中維修保養(yǎng)成本只占8％?！?
在何先生年來，在決定購車的主要因素中，關(guān)注“噸·公里”比關(guān)注車輛的初始價格更有意義。對“噸·公里”成本的重視可幫助企業(yè)改進(jìn)車輛油耗，進(jìn)一步減少排放。油耗水平低意味著用車成本低，排污少意味著節(jié)能、環(huán)保。據(jù)斯堪尼亞測算，從“噸·公里”角度看，如果一輛重卡年均行駛40萬公里及以上，高端產(chǎn)品應(yīng)列入用戶的選車范圍，因為這樣的產(chǎn)品既能做到符合節(jié)能、環(huán)保的要求，又能降低用車成本，是二者的和諧統(tǒng)一。何墨池先生強調(diào)說。
B、中國物流運輸?shù)陌Y結(jié)所在
眾所周知，中國運輸物流市場的效率低下已成為影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。中國位居第27位。據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會、國家統(tǒng)計局的2011年研究通報：2008、2009年，中國物流成本占GDP高達(dá)21%；2010、2011年才降至18%左右，而大部分發(fā)達(dá)國家的這項比例在8%-10%左右。
“過去許多中國客戶常常使用超載能力強的廉價卡車，但與此同時，他們卻并不期望擁有超過60萬公里的總使用壽命，并且他們對于車輛必需進(jìn)行的大量維修早已司空見慣。這意味著車輛利用效率的低下?！边\輸效率低，說明車中國運輸行業(yè)的利用率低，這就等于用很多材料生產(chǎn)出的車沒人用，這種浪費提高了運輸物流的成本。而今天中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為效率模式、質(zhì)量模式，同時成本在不斷提高，包括工資、原材料等等。在這樣的情況下，只能通過提高效率來保持競爭力。其中一個非常重要的環(huán)節(jié)就是物流，高效物流能幫助企業(yè)降低成本，通過計劃、規(guī)?；?、協(xié)調(diào)合作，保證每一輛車的利用率達(dá)到較高水平。何墨池深有體會道：在車輛的使用環(huán)節(jié)就能體現(xiàn)出這一點?！岸嗄陙?，高檔車品牌制造商一直習(xí)慣于為極少超載且絕大部分時間都在路況良好的道路上行駛的客戶服務(wù)，這些客戶希望擁有一輛輕質(zhì)、省油且具有長使用壽命的卡車。
何墨池認(rèn)為100萬輛不能代表中國卡車水平，“把中國的GDP總量與重卡的保有量進(jìn)行比較后就會發(fā)現(xiàn)，中國GDP占全球GDP的10%左右，美國占20%，美國一年的重卡銷量最多是20萬輛，為什么中國卻需要100萬輛卡車？考慮到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平，按照中國的經(jīng)濟(jì)總量與美國是1：3的關(guān)系來算，中國卡車的年銷量在60萬輛是比較正常的。讓我們來假設(shè)一下，如果中國的每一輛卡車都超重500千克。再假設(shè)中國共擁有四百萬輛重型卡車。這就意味著，中國每年將有兩百萬噸原本可利用的法定有效載重因車輛本身過重而浪費。如果我們假設(shè)每輛卡車平均具有十噸的法定有效載重。這就意味著道路將由于過高的載重而多承受大約20萬輛卡車的重量。”何墨池強調(diào)：“中國的卡車市場就像金字塔，大約1%的份額集中在高端市場上。這樣的物流運輸市場現(xiàn)狀決定了用得起高端卡車的人只能是少數(shù)?！?
C、中國不需要廉價卡車需要高效的運輸
中國的物流運輸業(yè)一直呈現(xiàn)出的是“散兵游勇”似狀態(tài)。何先生分析：“中國如果不先轉(zhuǎn)變對運輸?shù)恼J(rèn)識，這個市場就沒有我們斯堪尼亞的份。我可以降價賣，但是我?guī)筒涣苏l的忙。中國不需要便宜的車，中國需要效率高的運輸。如果這個過程太慢的話，就會限制中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。任何經(jīng)濟(jì)，如果他的運輸系統(tǒng)效率低的話，就會限制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也會使價格上漲?，F(xiàn)在中國的生產(chǎn)能力已經(jīng)是大大大于需求量，如果找一個合作伙伴的話，我們投資大量的錢來再建一個廠房，對誰有利？我一年生產(chǎn)能力有一萬輛車的話，市場只要六百臺，這個順序不對。以去年的100萬輛作為基數(shù)，高端卡車的銷量在1萬輛左右，即使這一數(shù)字增長為5%或者10%，總量也不會超過10萬輛。這仍然需要很長時間來培育，尤其是像斯堪尼亞這樣只做高端產(chǎn)品的公司。以目前用戶小而弱、難有穩(wěn)定貨源的現(xiàn)狀，基本是無福消受動輒上百萬元的產(chǎn)品。雖然中國的物流運輸市場正在朝這個方向轉(zhuǎn)變，但是需要過程，高端卡車要看10年后 開拓市場需耐心。”由此可見，致力于提供全運營里程成本核算運輸方案的斯堪尼亞不急于在華設(shè)廠的真正原因所在了。
中國物流運輸?shù)牡托?，必然?dǎo)致用戶可能用不起斯堪尼亞這樣高端的產(chǎn)品。如果要用高端品牌，無論是斯堪尼亞、沃爾沃、曼恩、奔馳都需要車輛要跑夠一定的里程或者有足夠的貨源，否則單位成本過高而得不償失，跑運輸經(jīng)營而不是跑GDP政績。
何氏在傳播全價值鏈的解決方案的同時，還通過計算卡車的噸公里后發(fā)現(xiàn)，800萬噸公里以下貨源的運輸企業(yè)并不適合用斯堪尼亞，因為固定成本高，難以通過連續(xù)、高效的運轉(zhuǎn)來收回成本并掙取額外的利潤。只有那些擁有穩(wěn)定的貨源、關(guān)注車輛的出勤率、重視時間和單位成本的用戶才適合使用斯堪尼亞。“在這樣的情況下，高端市場比重會比現(xiàn)在大一些。我想5年內(nèi)或者10年內(nèi)，中國會出現(xiàn)一兩個或者3個國際性的商用車企業(yè)，會以較高品質(zhì)的產(chǎn)品在國外進(jìn)行競爭。大家共同的看法是，在未來10年中端產(chǎn)品會占最大比重，10年以后會往高端產(chǎn)品走?！焙文爻錆M信心地表示。
何墨池判斷：隨著中國高速公路網(wǎng)絡(luò)的增長和計重收費在全國各地的全面實施，重型卡車在運輸效益方面的優(yōu)勢促使行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向公路貨運車輛大噸位、多軸趨勢方向發(fā)展越發(fā)明顯，在公路貨運中所承擔(dān)的周轉(zhuǎn)量越來越大，使得這一類車型在公路貨運周轉(zhuǎn)量中保持領(lǐng)跑地位。“未來5年，中國物流運輸市場可能會有一個比較大的改變，斯堪尼亞的市場份額也會隨之上升。我個人認(rèn)為中國重卡總銷量不會再增長，如果今年銷售60萬輛，5年之后可能還是60萬輛，但是那時候車的品質(zhì)會更好，完成的運輸任務(wù)會更多，更高的出勤率，專業(yè)化運輸效率會提高。”
高端車的一個壽命的標(biāo)準(zhǔn)是200萬公里，我們就要來算，跑200萬公里我們總成本是多少，怎么構(gòu)成的，我們會發(fā)現(xiàn)最大的成本是油耗，如果是費油車的話，兩百萬公里的現(xiàn)在可能會超過550萬人民幣，但如果是用好設(shè)備的話，這個成本可能可以縮小450萬，500萬左右。這樣你要保證每次上路，你要拉更多的貨物，為了保證你的收入盡量高。從這個角度你會發(fā)現(xiàn)，用高端的設(shè)備，更加合算。追求運輸效率，等于是提高每一輛車的效率和利用率。提高利用率的話，總需求量會下降。所以我判斷長期的趨勢是我們會從這個高峰100萬輛車慢慢下降，隨著運輸效率的提高，總量會下降的。何墨池強調(diào)說。
斯堪尼亞被譽為“公路之王”，這從一個側(cè)面說明了公司的優(yōu)勢在于長距離公路運輸。此外，斯堪尼亞產(chǎn)品高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保、安全性以及車的壽命、舒適性、服務(wù)支持等，都意味著運營成本的降低，而低運營成本又恰好代表了斯堪尼亞的核心價值，是要讓社會了解到提高運輸效率的重要性。
目前，斯堪尼亞正在華推廣的卡車文化理念、先進(jìn)售后服務(wù)經(jīng)驗和提供融資服務(wù)。何墨池先生多少年來的觀念是：斯堪尼亞賣的是賺錢的機(jī)器，但是你要成功的話，你需要最好的零件，最好的卡車，也需要更好的管理?？ㄜ囀且粋€駕駛員路上的家，他如果愛他的車的話，他也會開的更好，保養(yǎng)的更好，這就意味著他的油耗會降低，保養(yǎng)維修費用會降低，車的壽命會加長、產(chǎn)值也會提高，并且能為卡車使用者帶來現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)利益。D、“銷量達(dá)1萬輛斯堪尼亞即可在中國設(shè)廠”的觀念能改弦易章？
斯堪尼亞2011財年年報，宣布2011年向全球客戶交付逾8萬輛重型車輛，同比增長26%，凈銷售額為876.86億瑞典克朗，盈利94.22億瑞典克朗，盈利率達(dá)14.3%，并以此延續(xù)了斯堪尼亞自1935年以來始終保持的盈利紀(jì)錄。其中，由中國內(nèi)地、香港和臺灣地區(qū)組成的大中國地區(qū)更以創(chuàng)紀(jì)錄的重卡銷量強勢逼近斯堪尼亞重卡全球十大市場之位。
2012年前三季度受到歐債危機(jī)與歐洲汽車市場疲軟的嚴(yán)重影響，斯堪尼亞汽車(Scania)嚴(yán)重受創(chuàng)，營業(yè)額同比下滑了15%，達(dá)到179億瑞郎(21億歐元)。斯堪尼亞的經(jīng)營利潤為18.8億瑞郎，降低了40%?？ㄜ囉唵瘟肯陆盗?0%。預(yù)期，此輪歐債危機(jī)將會持續(xù)幾年，依此斯堪尼亞汽車虧損的局面也會將繼續(xù)延續(xù)下去，斯堪尼亞經(jīng)營賬單從不出現(xiàn)虧損的神奇故事也將會打破。況且斯堪尼亞幾十年來在華的成績單，年銷售量也從未逾越千輛大關(guān)，這將會與在華的其他商用車巨頭們拉開差距，市場份額的不斷萎縮進(jìn)而失去在華的投資設(shè)廠的機(jī)會。
為此，斯堪尼亞的“如果在一個地方的卡車年銷量達(dá)到1萬輛，就可以考慮國產(chǎn)，至于用什么方法和模式可以探討，沒有保障的地方就不會進(jìn)入?！钡母畹俟痰牟慌c時俱進(jìn)的觀念能否改弦易章？！畢竟丟失中國市場就意味著流失了白花花的流淌著銀子。
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